会社の想い

作成日：2023/6/16

競争激化の通販市場でどう戦う？4つの重要課題と中長期的な展望

2023年度の目標売上として、上位目標150億円（必達目標133.6億円）を掲げているハーブ健康本舗。

もちろんお客様にご満足いただける商品・サービスの提供が何よりも優先すべき使命。

その上で、掲げた高い目標に全力を尽くし、私たち自身がもっと成長できるよう、スタッフ一丸となって日々取り組んでいます。

2023年度の折り返し地点。前期が終了する5月末某日、現在の進捗と今後の方針について、全社向けに発表がありました。

通例はリモートで配信をしますが、今回は5階のフロアにスタッフが集結。

勝負の年・2023年の現状と未来について、全社発表の様子とともにご紹介します。

年商150億円に向けての進捗は？下期に取り組む4つの重要課題

まずは、年商150億円の目標達成に向けた進捗と、残り半年間の方針について、経営企画・瓜生より話がありました。

瓜生
前期・下期で目標達成に向け日々取り組んでいます。嬉しいニュースが多かった一方で、2023年度の目標達成にはまだ課題が多い状況です。上期・下期通算で目標達成するには、下期中により多くのお客様へ商品・サービスをお届けできるよう、もうひと踏ん張りする必要があります。

積極的な広告投資をすればその分リーチは広がりますが、現状の課題がある中で、むやみに踏み込むのはリスキーです。

早急に現状の課題を解消しつつ、並行して新しい施策やアプローチを増やしていき、目標達成に向けて推進していきましょう！

上期の現状を踏まえ、私たちが取り組むべき課題は大きく4つあります。

1.広告費を投資する判断が迷いなくできる状態に

ここ数年で通販会社が増え、市場での競争が激化しています。加えて、広告の規制が厳しくなり、よりいっそう慎重に表現することが求められるようになりました。

さらに、AIによる広告最適化が後押しし、新たなお客様にハーブ健康本舗の商品をアプローチするのに必要な広告費は高騰化しているのが現状です。

2023年上期で得られた知見、パートナー企業様とのつながり、社内の共通認識を通して、今後よりハーブ健康本舗が拡大していくために、まずは会社としての最適な表現基準を作り、規制をクリアしつつ、よりお客様に刺さるクリエイティブを追及していきます。

もうひとつ、新規商材での展開を拡大するか否か、最速で判断する仕組みをつくりたいと考えています。行っている投資がテスト段階なのか。いつ拡大フェーズに移行できるのか。厳格な基準を設定し、投資判断の最適化を進めます。

2.費用対効果を意識しつつ、新たなお客様にリーチを広げる

TV広告では、広告メディア企画を中心に、ハーブ健康本舗の商材にマッチする番組枠をおさえ放映する仕組みをつくったり、制作・テスト分析のクオリティを深めたりと、様々な取組が始まっています。

加えてInstagramやYouTubeでの新たな施策で拡大できる状況が構築され、Webの媒体でもより多くのお客様にハーブ健康本舗の商品を知ってもらう土台ができています。

広告を投下する費用が高騰化している中で、費用対効果を意識することはマーケッターにとって必須事項。その上で、さらに事業規模を拡大できるよう、新しいお客様へのアプローチを積極的に行うことが求められます。

すでに、前期末の状態と比較しても、費用対効果は改善傾向にあります。現在の各部門での取組を続け、効率よく大きな件数を積み上げることができる状態にしていきましょう。

3.国内卸・ECモールの専売商品でアプローチ

2023年上期の国内ECモールは、ECモール内での施策を積極的に行いながら、規模の拡大を進めている状況です。その結果として、直近で様々な「No1」が獲得できています。

この半年間、リアルタイムランキングやデイリーランキングのような瞬間的な1位もあれば、商品によっては週単位など長いスパンでのランキング1位も獲得できました。モール内でのランキング1位表示は露出が増え、より多くのお客様の目に触れられる上に、国内卸での取り扱いにも繋がります。

これを踏まえ、国内ECモールでの専売商品で積極的にアプローチし、国内ドラッグストア店舗への流通展開も絡めていく方針で事業を展開します。

ECと卸、オンラインとオフラインの連動性をもった取組で、さらに事業規模を拡大させていきましょう。

4.海外販路の戦略（商品・流通・価格）を決定・運用する

販路による価格リスクをクリアしつつ、主力商品のアプローチができ、前期の進捗は安定している海外販路。とはいえ、ヒット商品を産み出し拡大する難易度は年々上がっています。

特に中国の販路は非常に多岐にわたります。その販路が中国内でどのような位置づけなのか、当社が期待する役割と一致しているか、その役割に沿った運営ができているか。適切な流通管理、価格管理、販売戦略の実現を行う上で、見極めが重要となります。

また、競争が激化しているライブ配信者の囲い込みの推進は、中国販路での拡大に大きく影響します。抖音（中国版のTikTok）をはじめとしたライブ販売の状況変化を常に確認し、ライブ販売の戦略を立てて実行します。

加えて、各販路での販売戦略に見合った適切な在庫管理、中国現地の内情がわかる情報網の構築など、スムーズな事業推進を助ける環境づくりを進めることで、結果につなげていきましょう。

競争が激化する通販市場。代表が語る「3年後のハーブ健康本舗」

半年間の方針を踏まえた上で、さらに中長期的な展開について、代表の永松から発表がありました。

永松
ここしばらくで通販会社が増え、市場での競争が激化しています。加えて、広告の規制が厳しくなり、よりいっそう慎重に表現することが求められるようになりました。この状況下で、新たなお客様にアプローチする難易度とコストが上昇しています。だからこそ、費用対効果の意識か今まで以上に重視されます。

早期に回収するのはもちろんですが、商品によっては長期的なファンづくりを意識して、長いスパンでの回収期間を意識するなど、「商品ごとの戦略」を立てていくようにしていかないといけません。

また、年商100億を超えてさらに成長できる社内外の組織体制つくり、仕組みつくり、社員の採用と育成が、会社としてやるべきことだと考えました。

これを踏まえ、中長期的なビジョンとして、主に3点を推進していきます。

1.マルチチャネルでの販売を推進する

「マルチチャネル」とは、お客様にアプローチする媒体や販路が複数あることを指します。アプローチする場所が複数あるので、当然お客様との接点が増え、認知度の上昇や販売機会の増加が見込めます。

最初は直販からスタートしたリピート通販事業ですが、現在は皆さんのおかげで、店販での卸事業・生協など会員制販売・ECモール・海外販路など、たくさんの場所で商品展開できるようになりました。

ロングセラー商品の『モリモリスリム』は、このマルチチャネルのモデルが確立できつつありますが、他商材にも展開していく必要があります。販路単体での視点でなく、拡大する全販路でトータルで費用対効果を判断する。その視点を全員で養いつつ、判断する仕組みづくりを進めていきます。

マルチチャネルの販売戦略を意識しつつ、国内ECモールや店舗卸販売には専売品での展開を組み込んでいくことで、いままでハーブ健康本舗をご存知なかった新たなお客様をファンに出来るようになります。どの販路にどの商品を展開すると、事業全体として最もよい効果が発揮できるか。常に全体最適の視点で考えていきましょう。